巴富仕游艇成立于2000年，是荷兰巴富仕游艇公司在中国设立的公司，主营游艇和码头销售及游艇俱乐部等专业配套服务，现代理美国Chris-Craft、英国PRINCESS、法国 JEANNNEAU、美国SILVERTON、德国BAVARIA、澳大利亚MUSTANG等世界著名品牌游艇。2008年，巴富仕正式成为美国传奇游艇品牌Chris-Craft的中国总代理。

　　他叫李清，上海巴富仕游艇有限公司总经理。8年前，西班牙的马略卡，李清最初与游艇邂逅。几次航行之后，游艇就与他的生活、工作难以分割。李清第一次拥有游艇是在2003年，那是一艘Bavaria 32，购自德国最大的游艇公司BAVARIA YACHTBAU GMBH。

　　他喜欢和同事或朋友一道出海，喜欢在游艇上听爵士乐，喝喝咖啡，喜欢徜徉在大海的自由。对游艇，他永远意犹未尽。他期待，能一直驾着自己的游艇旅行。

　　请简要介绍巴富仕企业的历史与现状？

　　巴富仕成立于2000年，前身是苏州巴富仕敏源游艇有限公司，我们在苏州工业园有个游艇制造工厂，从事出口游艇制造，销往欧洲和美国。但经营2-3年后发现市场不景气，国内的制造工艺、工人素质、管理水平等都有所欠缺，所以决定暂停制造，转向豪华游艇进口销售。

　　巴富仕是荷兰公司，刚开始时只代理澳大利亚MUSTANG和德国BAVARIA 2个品牌，性价比比较适合国内的游艇市场。第一次参加上海船展就成功卖掉几艘，从此我们每年都是上海船展最大的参展商。随着游艇概念渐渐被人们所接受，参展已不是销售的主要方式，因此我们在每届展会上的成交比例越来越少。一般情况下，客户会上门购买，现在我们主要是通过举办活动来推广，而展览的主要目的是宣传，但我们对上海展会还是很重视的。目前巴富仕代理7个国际豪华游艇品牌，从最小的 20英尺到100多英尺，价格从几十万到上亿的游艇都有销售，游艇销售情况在不断提升。我们在国内游艇产业中是发展最早的一批。

　　您在怎样的机缘下选择了游艇产业？

　　这样的选择其实源于偶然。公司开始时我们的荷兰股东有一些欧洲游艇的订单需要在国内制造，但我们拿着订单跑了很多国内工厂还找不到合适的制造企业，于是决定自己投资一家游艇制造厂，后来没有继续下去，但由此引申到游艇的进口销售。当时我们聘请国外工程师来培训国内工人，国内制造业困难重重，没有相关配套企业，影响到生产周期和生产成本。所以我觉得国内游艇制造业目前仍是非常困难。我们也庆幸能很早就退出，其实做代理更能整合好各类资源。

　　游艇产业的准入门槛高吗？巴富仕游艇企业在国内定位怎样，在业界地位如何？与供应链上下游的关系怎样？

　　代理商首先要有一定的魄力进入这个门槛。准备进入或已经进入的企业必须有足够的实力有足够的资金，因为游艇很少接受信用证，必须是现金买断后进入国内进行销售，对代理商来说要求非常高，要有很好的眼光来确定国内消费者需要怎样的产品。

　　我们的要求是一直处于领先地位，目前业界公认我们坐在第一把交椅上。

　　培养经销商是我们下一步的工作目标，现在主要是靠自己总部来销售。随着中国市场的扩大，我们需要发展一些有经济实力的对游艇非常感兴趣的经销商来一起创业。

　　游艇业发展历史如何？目前游艇业在国内的现状如何？

　　游艇业是从2000年初开始发展起来，可以从上海游艇展来看游艇市场，第一次展会面积很小，参展客户也不是很多，但每年的展会都在发展，我们参展商也在不断发展壮大，从中可以看出客户需求在不断提升，对我们的要求也在不断提高。我们的售后服务做的很好，除了技术层面的优势，我们会定期派专门的游艇工程师去国外培训，国外游艇公司也会派技术人员来培训。不管多远，我们都是上门服务。

　　游艇产业链是否受到本次经济危机的影响？

　　我不知道其他游艇公司有没有受到影响，但对我们来说目前并没多大影响，最近销售很忙，好多客户要求带他们去国外看船。我觉得上海2010年世博会对我们或对其他企业来说都是一个很好的机会，借此机会，游艇对各企业来说是个能有效提升形象的工具，企业如果有一艘游艇能停在世博会的旁边，这对提升形象很有帮助，所以最近订单特别多。再者，中国游艇发展这么多年，消费者都是理性的，买之前会做很多相关前期调查，购买的客户大多是些顶尖人物，金融风暴对他们不会有大的影响，我们的客户是长年累月积累下来的，他们买游艇的愿望不会轻易改变。

　　巴富仕游艇作为专业的游艇代理公司，目前旗下所代理的品牌各自有何特点？这些品牌的定位是否能够互补？

　　我先从旗下最大的代理英国公主游艇公司说起，公司历史悠久，每年产量是400艘左右，从最小的42英尺到95英尺，我参观过几次他们的工厂，可以用很壮观来形容。工厂所在城市20万的人口中公主游艇员工占到2000多人，有4家工厂，制造工艺和管理都是世界顶级的，我们很庆幸从今年4月份起成为他们的代理，奥运期间我们在青岛成功销售一艘60英尺的公主游艇并在当地引起轰动，最近2-3艘明年船展前会到达上海，这是一线品牌。另外，我们作为欧洲品牌法国亚诺的华东地区总代理，销售业绩也是不错的，它主要生产各类小型游艇，最大的是50英尺，还包括一些帆船。旗下德国BAVARIA每年产量4000艘做工精致又性价比高的游艇，这几天就会到达3艘，其中2艘已经销售出去。最近的一种以精致为特点的美国小游艇可以作为精品来展示，在黄浦江上开着它就像个海上的敞篷跑车，我们订购的是20-22英尺，最大只做到30英尺，这种小游艇价值很高。这是我们代理的几个主要品牌，其他也很不错，我希望所有有购买意愿的客户，在这里能根据他们的需求和预算来做多重选择。

　　你们会参与到游艇产品的开发设计吗？巴富仕与游艇设计师有过接触吗？

　　肯定会。我们做的中国市场跟国外需求存在很大区别。有个性化要求的时候跟国外设计师必须有充分沟通，虽然流水线做一个改动很困难，但国外工厂很愿意配合，来按照客户需求定做。国外公司很重视中国市场，因为它增长很快，有很大的销售潜力。

　　你们参加游艇的内部装饰设计吗？有本土化加工吗？

　　不参与，但会对游艇内部装饰材料进行选择，有几大箱的装饰材料可供选择，灯光之类的也可以自己选。我们是原装全船进口，不会在船身上加任何东西，国外全部装修好直接运进来。此外，对于上海客户我们会进行一条龙服务，外地客户会派人协助办理所有进口手续。

　　接受量身定做的游艇产品吗？有过这种订单吗？

　　有，但不是很多。因为我们可供选择的品牌品种很多，大致能满足客户各类需求。

　　国内对游艇的选择和欧美有何不同？更看重什么？

　　国内会更看重商务性。在国内可供招待客户的除了饭店宾馆外几乎没的选，一个大企业如果有一艘游艇可供开董事会、开小型PARTY或小音乐会、招待客户之类的，是非常好的事情，能很好提升企业形象。

　　巴富仕是否实行会员制？对会员的管理是怎样的模式？目前在VIP客户群体方面有哪些传播通道？

　　我们会对客户进行定期回访。每年举办活动邀请VIP客户，还有一些不定期活动。俱乐部建成后，我们会以俱乐部为中心举办各类活动。

　　公司销售部的每个员工负责管理各自的客户，定期进行客户汇总。

　　巴富仕在品牌推广和市场营销方面是如何进行的？

　　我们主要通过游艇展积累客户，游艇展逐渐演变为业界聚会，在此基础上在一些高端杂志等方面有广告展示等媒体宣传，（将来我们也可以作为一个选择？当然可以。）还有一些活动。

　　明年游艇展的动向怎样？您在产业选择上未来会拓宽或调整吗？

　　我们的重点放在明年4月的上海船展，会有现场展示游艇。国内展的唯一遗憾是没有水上展示，主办方一直在努力突破这个问题，预计明年会解决。我们目前正跟主办方商议将我们作为整个游艇展的一个分会展，这样，进不了市区的大型游艇就可以进水上展区。这个分会展不仅仅是为了巴富仕的发展，整个游艇业要联合努力才能推进整个产业发展。

　　产业拓展目前还是会集中在俱乐部的建设上。

　　对于初步涉及游艇业的企业，在购置游艇或玩游艇方面有何特别建议？

　　我觉得大多数人对游艇还不是很了解，比如会就线路、考驾照等这些问题产生困扰，我们很了解这些想法，这在前几年没办法解决，但现在我很荣幸的说，在不久的将来或在两三个月内这些后顾之忧都可以解决，不仅在上海，在其他沿海城市也能解决，比如青岛有六七百个空泊位，这是个很乐观的前景，广大游艇爱好者不用有什么顾虑，买了后就尽情享受吧。

　　我们是上海市区唯一一家能提供游艇全方位服务的机构，包括船长及水手的提供等，客户完全没必要有这方面的顾虑。

　　巴富仕春节前有什么活动？

　　希望春节前俱乐部一期能全部完成，二期能在船展之前完成，一期二期全部完成后，我们的俱乐部就很壮观了，有25个泊位，以大船为主不排斥小船。一期完成后有个试营业阶段，希望在明年的4月份船展期间做个和船展同步的开业典礼，也希望在4月份的游艇月期间推出我们的游艇会。

　　补充一下，我们今年和明年的工作重点一是游艇俱乐部建设和管理方面，二是国内首创的位于市中心的游艇展厅，希望在4月份之前把游艇展厅和游艇4S店这些方面的工作做好。现在游艇进来一般放在租来的保税区仓库，环境设置不是很好，参观游艇时看不出品质感。展厅面积1300平米，可以做成2层，里面有游艇展示、办公区域、 VIP接待区域、咖啡吧等。希望客户来了之后第一眼印象很好，有靠近水上的感觉。