内衣市场是一个比较低调发展的行业，具体到男士内衣，在传统商业观念中被认为是个不被重视的领域。但是，IITA（依塔）这样一家不起眼的店铺，在淘宝上的年销售额就能做到500万元。通过揭开IITA发展背后的点滴故事，我们希望让更多人了解到男士内衣市场的前景。

　　无淡旺季之分 市场潜力大

　　随着消费观念的转变，男士内衣的消费已开始由随意性走向品牌化，更多的消费者将转变在超市中购买低价内衣的习惯，而是走进专业的男士内衣专卖店去消费内裤产品。另外，男士内衣行业没有淡旺季之分，并且市场空间较大。

　　今年以来，男士内衣的新锐品牌LOOKSEE（鹭珂鸶）就打出了内衣、运动、家居三大阵营和一个特色情侣款的立体式产品线。

　　调查显示，目前只有不足四成的男士消费者对内衣表示比较满意，非常满意的只有8.4％，有49％的消费者对购买男士内衣持一般态度，这群人潜意识里期待一个个性、时尚的内衣品牌出现。在对男士内衣不满意的因素中，可供选购的款式有限是不满意的主要因素，其次洋品牌价格偏高，位列第三的是产品颜色赶不上潮流。

　　2007年，桂涛的创业团队首先创办了独立的B2C网站，为了增加流量，他们连续4个月在购物论坛、媒体上投放了30多万元广告。初期的资金很快就被“烧掉”，但是销售业绩却一直没有起色。2008年4月，正当桂涛的网上商城因资金缺乏面临夭折的时候，淘宝商城开始招商。无奈之下，他们把主要精力放在了淘宝商城店铺上。淘宝的客流让这个奄奄一息的网络品牌活了下来。

　　IITA副总经理桂涛透露，IITA的销售业绩让他们开始向男士服饰全产业链发展，从纯内裤产品向内衣、服饰甚至成衣扩展，满足顾客一站式购物需求。同时，与凡客、麦考林等网上品牌服装一样，IITA计划明年落地开“体验店”，让顾客可以直接感受IITA的全系列商品。

　　尽管IITA的产品线和销售渠道都在横向延伸，但是，这家男士内衣品牌并没有“出淘”的想法。回想起企业发展初期的那段日子，桂涛深切感受到发展独立B2C网站的艰难。

　　目前，IITA总销售额的80％来自其在淘宝商城的店铺，独立的B2C网站仅占到20％左右。



与代工厂合作 控制成本

　　“我们所有产品的面料都是公司自选的，然后找代工工厂加工。一位代工厂的负责人曾抱怨，即使给CK等国际品牌内衣做代工，人家对线头和面料的要求都不像我们这么苛刻。”桂涛开玩笑地讲起与代工厂家合作的情景。

　　桂涛介绍，IITA所有产品都是企业自选面料，设计款式确定后发给代工企业加工。在质检环节，对线头、拼接缝隙等细小环节都要逐一检查。由于公司选择的代工企业不少是给国外内衣厂家做代工的，一些老板禁不住拿IITA几乎苛刻的要求跟国际大牌比较起来。

　　打开IITA的店铺不难发现，这里的内衣清一色是纯色系的，没有时尚的印花。IITA品牌总监陈磊直言，公司的创办者是几个30多岁的“老”男人，他们更知道男士穿着什么样的内衣更安全、健康，“老”男人的网店少了几分年轻人的幻想，多了几分熟男的稳健。

　　没有印花的内衣并不代表会失去时尚元素。桂涛介绍，他们专业的设计师团队会通过对莫代尔、竹纤维等面料的选择以及裁剪变化体现国际流行元素。

　　IITA要在网络上打出销路，不仅要保持品牌的时尚性，还要有较高的性价比，IITA内衣产品价格在20-50元间，是一个男性消费群体比较容易接受的价格区间。目前IITA共有3家代工厂，去年销售额已经达到150万元，今年有望猛增到500万元。

　　但是，桂涛和他的团队并没有向上游生产线延伸的想法。因为他们有一个非常清晰的账本：选取加工厂合作，可以选择面料和加工价格最低的企业合作，比自己开工厂更容易控制成本，这样所售商品才能价格与质量优势同时具备。

　　顾客无性别局限 定位20-35岁

　　虽然经营男士内衣，但是到IITA选购商品并下单的顾客，却并不是只有男性顾客。

　　“前几天一位顾客下单购买了男士内衣，但是出库后一位女顾客打来电话，称本来是给男朋友买的内衣，结果疏忽大意寄到了父母家。”陈磊介绍，客服人员紧急联系配送人员，结果在最后1公里的邮递网点将邮包追了回来，当时那位女顾客非常感动。

　　据介绍，IITA主要定位20-35岁的年轻消费群体。而一项调查显示，26-29岁的男性，内衣由女性代购的比例为30.4％，主要由恋人或配偶代购；30-45岁是男性事业的高峰期，内衣由女性代购的比例持续增长至60.26％。在各阶段男性中，这两个阶段的男性消费者，内衣由女性代购的趋势明显。因此，如何指导初次帮男性朋友选购内衣，成了IITA客服人员的必备服务技能。

　　谈及与顾客的接触，桂涛透露，他和几位管理层每周都要充当客服人员，直接了解顾客的要求。“回复顾客购物疑问、解答售后出现的问题，可以有效收集顾客需求信息，以备及时调整产品的设计和生产。”桂涛表示。