目前国内风险投资活跃，无论是网站还是卖家，都希望依靠自己的高排名，庞大的企业规模和销售额或创意的经营理念来吸引风投的注意，为自己获得投资制造方便条件。就在大家日夜期盼风投来敲门时，一个开业仅仅一个多月，信誉度才3个钻的女装店铺一下子吸引了800万元风投资金。这令人艳羡的机会背后究竟有着怎样的背景和特殊性？第一个吸引风投的网络店铺事件又蕴藏着服装电子商务行业内部怎样的“蠢蠢欲动”？


　　人物名片

　　主持人：周舟

　　曹益堂 投资专家，现任LH集团总经理，曾担任德邦证券直投董事总经理、环宇资本副总裁、九牧王服饰战略总监、美特斯邦威战略负责人。

张本伟 资深软件、互联网创业者与投资者，曾参与158china.com、blogcn.com、书生国际等多起互联网融资与并购。

　　王作梁 妈妈说网站副总裁。从事互联网行业近10年，对SNS社交网络和母婴产品电子商务领域有着丰富的经验。

　　自己创业开服装网店，正当为进一步扩大店面、引进人才、加大生产、大规模推广却因资金不足迟迟不敢发力而发愁时，近千万元的风投资金从天而降，愿意助企业发展一臂之力。这听来近乎是“白日梦”的好事，却真实地降临在一个名叫枫丹白露的淘宝女装店主头上。

　　今年7月中旬，枫丹白露店铺刚刚上线，在上线之前，这个原创女装品牌花在创建团队、前期市场调研，走访身边众多成功的大小卖家以了解市场、了解行业就用了将近8个月的时间。之后从深圳找来在服装行业拥有15年设计经验的设计师为品牌设计款式。为解决服装面料问题，企业选址在深圳，由于整个长三角地区是服装生产加工的基地，供应链的各个环节都能找到很好的连接点，包括广州中大面料市场、深圳面料市场、东莞中山的服装加工厂等，诸多选择很好地解决了企业在服装加工厂和面料采购方面的需求。

　　记者向负责枫丹白露推广工作的RobinYang了解到这些情况，并不觉得这家店铺有什么与众不同之处，不计其数的网络卖家拥有着与他们相同的条件，而这家店的特别之处究竟在哪呢？

强大的团队背景是吸引风投的主要原因

　　RobinYang向记者表示，吸引风投最主要的原因之一，其实在于企业的团队构成。记者通过采访了解到，企业核心团队成员由4个人构成，其中3人都曾在国内顶级互联网公司拥有5到10年的工作经历，其中一位主要负责人不仅在易趣上开过店网，是中国最早一批网络卖家，更在之后加入淘宝网后，见证了淘宝网整个创业的过程。此外，枫丹白露一个负责供应链的同事，在传统的服装行业同样有着超过十年的工作经验，特别擅长供应链方面的整合以及店面营销。企业后来聘请的服装设计师，也要求必须是正规的服装设计专业毕业，从服装设计师助理做到设计师然后做到总设计师，直到设计总监，一路走过来的大概有15年的从业经验。

　　通过RobinYang的介绍记者发现，整个企业团队的构成互补型很强，除了具有专业经验的互联网人才，还有十几年传统服装行业从业经验的人才，再加上新招募的拥有15年经验的设计师，组成了横跨传统服装企业与互联网领域之间的组合，把这两个看似很专业的行业很好地整合起来。当初企业在进行市场调研时所掌握的很多整个网络女装市场销售走势增量等最新的一手数据，以及对传统服装品牌的分析研究数据，包括对于各年龄层消费者的分析和整个服装的定位的一手调研数据等，都是得益于曾经有过多年电子商务经营经验的合作伙伴们。

　　“我认为我们能够吸引到风投很重要的一个原因就是，在中国想找到一个有20年设计经验的服装设计师或在传统服装行业有过20年工作经历的资深行业人很容易。因为服装行业在中国的历史非常长，其中有经验的人才也非常多，但是互联网在中国仅仅有10年的历史，而像淘宝网这种电子商务平台模式在中国仅仅出现了7年。如果想找到一个团队，不仅仅有着丰富的传统服装行业从业经验，而且同时具备在互联网和电子商务领域也有5到10年的从业经验的条件，是非常困难的，而我们这个团队恰恰就是满足了这一点。”RobinYang说，“我们团队的背景和从业经历让风投觉得我们是一个很难得的团队。但此次合作还是通过朋友介绍促成的，当我们讲出我们的商业计划和企业发展方向时，得到了风投公司的认同。”

　　风投公司要是一个“懂自己的人”

　　对于风投公司来讲，既然把目光锁定在了电子商务领域，就要清楚服装电子商务行业属于一个“慢工出细活”的领域，很难在很短的时间内对企业的成败做出评价，需要很大耐心来让它慢慢成长，慢慢积累客户资源，当其内功修炼到一定程度，必定会有一个爆发式的发展。“我们对于风投的要求，更多的是他必须要有这个耐心，同时又能对整个中国电子商务行业有一个很深刻的理解，他明白这个行业的运作规则，不会给企业太多的预期和压力，能够给你成长进步的空间，这样的投资商和我们的团队才能形成很好的合力，才能够使企业可持续、毫无顾忌地放手去做。”

　　RobinYang表示，“如果强行给企业制定一个短期目标，就会使我们有太多制约和压力，很可能导致最后在经营方式上做出一些盲目、冒进或者伤害客户体验的事情，这样对于企业可持续发展来说是不利的，我们与现在的风投公司的合作，就很好地避免了这个问题。投资方只是投资加入我们的股份，并不不介入我们任何经营管理。”此外，风投公司对于枫丹白露团队的信心和信任，与他们之前的从业经历和彼此熟识的关系也是分不开的。

　　对于这800万元的资金，RobinYang表示主要用在三个方面，首先是提升企业产品的品质，包括扩大团队成员，选择可能成本较高但是做工质量非常好的加工厂。第二是品牌打造、建设上的投入，例如与国内顶级的设计师合作，每季推出两三个主打款由他们亲自设计。第三是产品的推广方面，由于一旦在淘宝网上大规模进行推广，会产生大量的客流量，在企业基础能力还不具备的情况下，贸然进行推广是很危险的，一旦企业修炼好内功，一切准备充分后，推广活动自然水到渠成。

　　很难复制却可另辟蹊径

　　如今，在淘宝网上的女装品牌中，出现了一些年收入过亿元的超级大店，已构成了大中型企业的规模，电子商务领域早期偏原始积累、粗放经营的阶段已经过去，网络平台只是小本生意聚集地的状态也已渐渐远离了我们，如今要想在众多网络店铺中脱颖而出，需要的是更加专业化和精细化的企业。由于电子商务领域的前景和预期都非常乐观，竞争日益激烈也是必然趋势，不光是草根创业者，很多传统服装企业也会进入到这个市场中来。

　　既有前景，又有竞争，就连风投也嗅到了网购中蕴含的无限商机。在第一家成功引进风投的淘宝店铺诞生后，众多淘宝卖家开始憧憬自己“钱景”。但是，我们必须清楚，枫丹白露的案例有没有可复制性，不得不承认，第一笔投给网络商铺的风投确实有其特殊性，深厚的团队背景和广泛的人脉关系为第一笔风投的引入起到了至关重要的作用，这些条件并不是所有创业的店主都能具备的，要想成功复制很难做到。

　　那么其他网店吸引风投的梦想就此破灭了么？

　　其实不然，RobinYang对记者说，要想吸引风投首先要在企业经营和战略方向上有一个很明确的目标，以前很多比较小的网络卖家刷信用攒积分的经营形式目的只是为了赚一块是一块，对于整个网店的发展没有一个系统的思考。“如果想要企业得到风投的青睐，首先要做的就是给风投方一个愿景，让他们对你可以去实现这个愿景充满信心，这个愿景就是你这个企业能够很快做大做强，并拥有持续不断的赢利能力和增长能力。第二个吸引风投最重要的就是整个团队在应对日益激烈的竞争尤其是传统行业纷纷触网的现象，必须要有自己的核心竞争力，也就是自身的专业优势。第三就是企业对于客户的留存能力，有新客户到来，你能给他们提供一种什么样的产品品质，什么样的增值服务来留住他们，使他们重复不断地购买是一门很深的学问。”RobinYang说。

　　第一笔交给淘宝店铺的风投渐渐平息后，其会对整个电子商务行业起到一个怎样的推动作用，是不是意味着一个网络店铺“风投时代”的开始呢，我们拭目以待。

问周舟：几位嘉宾都是互联网和投资行业的资深人士，你们在看项目的时候，会根据什么因素来判断对方是否有投资价值？

　　曹益堂：简单地讲，投资价值是项目增值潜力、投资成本和风险系数的函数。我们主要根据市场潜力、商业模式和管理团队来判断一个投资项目的增值潜力，投资成本不明自喻，而风险系数则主要根据项目本身所处阶段、投资公司自己的投资风险偏好和投资组合决定。

　　张本伟：电子商务是2010年风险投资最关注的行业，全球经济回暖和中国消费市场的高增长给了风投最大的信心。国内创业板的高市盈率，更让投资者蠢蠢欲动。女装一直是淘宝上销售排行之首，毛利率高、销售规模大是女装一贯的特点，卖美丽和卖实物的区别也在于此。

　　问周舟：对于网上自创品牌的服装店铺来说，能吸引风投的原因是什么？

　　曹益堂：像枫丹白露这样的网络服装品牌来说，其吸引风投的原因还是三个：巨大的市场潜力、独特的商业模式和有效的管理团队。

　　首先，中国电子商务市场是巨大的。女装网购市场又是一个非常有吸引力的市场。其次，枫丹白露的商业模式的特点在于真正创造客户价值，是消费者的代言人，具体表现为聚焦于价值链高价值部分——设计和品牌运作，而把生产外包，同时借助淘宝网等电子商务平台低成本地迅速接触潜在目标消费者，从而实现为顾客提供低价的优质时尚产品。而且这种商业模式也是实践证明可行的，国外成功案例有Threadless.com和Zappos，国内投资案例有Vancl和MasaMaso。

　　最后也是最重要的，强有力的管理团队。枫丹白露这个团队是资深电子商务从业者和产品被市场接纳的个性设计师的结合，也就是说，具备了女装电子商务品牌所需的两大核心组织能力——设计和网络营销能力。张本伟：枫丹白露获得风投的根本原因有2个，一个是高增长的市场大环境，另一个是团队的综合实力。而选择淘宝作为销售阵地，只是这个团队的开始而已。

　　未来，作为一个独立品牌，一定也会向线下店铺发展，这样才能进一步巩固线上店铺的品牌支撑力。至于唯一一家获得风投，本身并不重要，800万元的投资可以看作风投，也可以看作天使投资。我们也没看到投资协议中业绩对赌部分是如何规定的，所以很难判别这是一个好的投资案例，还是一个坏的投资案例。

　　相较m18(麦考林）这种已经被投资了近10亿元的女装品牌，800万元外加对赌，真的不算什么。但总体上，我们还是看到了淘宝店的商业价值，并相信未来会有更多的投资人，关注淘宝店的品牌，关注淘宝店的创业团队。

　　王作梁：这两年电子商务一直很火爆，从整个互联网来说，电子商务是除了广告和网游之外最大的现金流，而且在规模上比广告更大。同时随着在线支付的不断完善，用户对在线购物的不断接受，以及物流的发展，使得电子商务这两年在各个领域都获得了很好的发展。所以吸引了VC的眼光。

　　问周舟：淘宝上也有其他很棒的原创设计师品牌，他们的销售额和企业规模十分惊人，但是枫丹白露这家刚开业不久的店铺缘何成为了第一家吸引风投的网络品牌？

　　曹益堂：销售额和企业规模只是投资公司考察的一个方面，而且评分权重因企业投资风格不同而异。对关注较早期项目的VC来说，给予销售规模的评分权重可能就比关注较后期项目的PE给的低。VC更关注项目的未来可持续成长潜力。投资者看好的就是枫丹白露的未来可持续成长潜力。

　　王作梁：对于风投来说，有发展前景和持续快速发展的动力是最关键的，同时卖家本身的经营能力也是考虑的主要因素。在这个前提下，规模不见得最大就是最好，而是找到在淘宝平台上的差异化策略，找到持续增长的动力，如果找到了，即使不能拿到风投，自己发展也能非常不错。

　　问周舟：如今越来越多的VC把目光瞄向了快速发展的网购领域，你认为电子商务的崛起对风投的影响是什么？

　　王作梁：VC是一个一窝蜂的行业，一旦某个领域开始受到关注，VC就会开始抢这个领域的项目。现在有电子商务经验的人和项目，基本上已经被抢的差不多了，淘宝超级卖家可能是剩下的最后的资源了。相信会有更多的淘宝卖家拿到风投。

　　风险资本的进入，不一定就是好事。对于拿到风投的卖家，意味着需要更快的扩大规模。而这是具有很高风险的，销售规模的扩张，意味着库存、物流、人员等成本的增加。

　　从过去来看，淘宝卖家在利润控制方面还是不错的；但是从过去拿到风投的

　　B2C网站来看，因为要求销售规模的迅速扩张，所以会直接导致利润率的下降，甚至在若干年内都保持着亏损的状态。

　　问周舟：有很多企业主动去找风投却无法引起他们的兴趣，但另一方面风投们却整天请别的企业主吃饭，希望对方能够接受风投的钱，其中原因是什么？众多淘宝卖家开始憧憬风投“钱景”，您认为是否现实？

　　曹益堂：投资公司也是经济人，从事着以赢利为目的的生意，简单地说，它也有自己的一套商业模式，即发现优质项目，投资它、扶持它，然后通过并购或是上市的方式退出获利。所以是否获得风投青睐的核心是你的项目是否优质？你的项目与风投的投资策略是否匹配？更简单地说，在你想获得风投之前，先扪心自问你的项目是否可以为风投赚钱？如果答案是的话，风投自然会来找你，如果答案否的话，即使你主动去找风投也是没用。

　　所以淘宝卖家如想获得风投的青睐，首先必须理清自己项目的“钱景”，制定清晰的战略和行动计划，也就是说把自己店铺或项目当成一个企业来经营，让自己的企业具备可持续增长潜力，那就有了跟风投合作的资本。

　　张本伟：作为希望进入电子商务行业淘金的创业者，这个案例也给我们几个重要的启示，首先，以往创业者喜欢做独立站点独立品牌，而不愿意以淘宝作为销售的全部基地。今天这个观点应该得以修正，并非在淘宝上创业就不能获得投资机会，实现好的销售业绩是成功的唯一标准。第二，优秀的团队才能获得长期的竞争力，而纯贸易型的淘宝店家，依旧很难获得投资人的信赖。第三，电子商务的核心已经不再是平台，而是产品和服务。在淘宝上，除了产品和服务，其他都是一样的。所以，竞争到最后，产品和服务本身的优劣，会直接导致成功和失败。

　　王作梁：拿到风投不见得一定是好事。说白了，风投不是给你钱让你用，而是给你钱让你给他挣更多的钱。所以就会在规模、发展速度等方面有更多的要求。并且，风投是需要靠投资项目来赢利的，所以必然会更多的考虑如何退出的问题，而不是随着你做百年老店。

　　能拿到风投的企业肯定具备一定实力，风投只会锦上添花，而不会雪中送炭。所以，当你能够拿到风投的时候，意味着没有风投你也能很好的发展，风投能帮你解决的是快速的扩大规模。尤其是对于电子商务项目来说。

　　总体来说，这个不会变成趋势的，毕竟能拿到风投的只是少数。