上品折扣创始人李炎

　　凭借销售折扣商品起家，上品折扣已经走过了十年。最近，这家公司又出新动作，首批“定制化商品”已经面市。所谓的“定制化商品”，就是提前半年与知名品牌商预约下一季的款式，并在价格上形成优惠。

　　上品折扣副总经理尹松介绍说，在零售百货的业态中，中国在折扣业态中缺失，公司充当着探索者的角色。另外，上品折扣的电子商务平台也已经上线，线上线下扩充着“上品”与“折扣”的理念。

　　折扣是可以做大的生意

　　上品折扣的创始人李炎，曾是香港PATTY（芭迪）品牌华北地区总经理，PATTY主要是做鞋子。

　　一到换季，新品上架，库存则要尽快地转化成现金。1997年的时候，为了清理库存，李炎在国贸的店面尝试做了一次促销。在那个年代，品牌产品打折的举动在国内几乎还没有。尹松介绍说，当时只是打了8折，火爆的程度超出所有人想象。因为来抢购的人太多，他们不得不把卷闸门拉下来一半，等出去几个人，才能再放进来几个人。

　　李炎意识到折扣是一个可以做大的生意，要是能把十几个品牌联合起来打折，肯定效果会更好。于是，他萌生了一个开一家全部以品牌折扣为主卖场的想法，一年四季都卖折扣商品。

　　2000年，李炎租下了王府井工美5层的铺面。当时好多人都说李炎疯了，挤在一堆百货公司中间开店。问题随之而来，因为5层不算一个好位置，怎样让消费者上去购物是一个问题。

　　李炎想出了一个办法，一个品牌常规占地30到50平方米，但大规模减价时就扩展到300到500平方米。另外，他几乎不间断地开展主题营销，比如羽绒服主题、春装主题等等。他还尝试了反季节促销，比如反季节卖羽绒服，卖的产品和对面百货商场的东西一样，但价格只有一半，上品折扣逐渐打出了名气。

　　现在，上品折扣在北京有7家店面，去年的销售额超过10亿元，成立10年来，每年的增长率平均在40％左右。

招徕3000多个品牌

　　上品折扣亚奥店，是该公司在京7家店面中最大的，面积1.3万平方米。进门后触目所及都是adidas、Nike、ELLE、皮尔卡丹、达芙妮等知名品牌，在货架的醒目位置，有“1至5折”、“5至7折”等字样。因为货品摆放得密密麻麻，购物者有时不得不侧身才能通过。“我们对商品的密度有要求，指头插进去要有密度感。”尹松说，在这么多的商品当中，肯定能选择一款适合你的。上品折扣对于消费者的定位是“对品牌有认知度的理性消费者”。

　　尹松第一次到上品的时候，第一感觉是“这里的商品是真的吗”。因为商场很简陋，卫生间等设施的感觉都不好。后来有一次无聊时过来仔细比较了一番，发现确实是正品。

　　“每一分钱都需要抠，我们所有的店铺大多数是二三楼。”尹松表示，他们最大的成本支出是房租、人工以及运营费用。二三楼的租金相对较低，加上基本不装修，在采用连锁的管理模式后，完全可以做到折扣。虽然公司也在尝试提供稍微好一点的购物环境，但上品折扣存在的根本价值还是让商品到消费者的距离最短、成本最低。

　　上品折扣总经理助理刘宏表示，他们现在有1000多个供应商，品牌有三四千个，全部可以做到折扣销售，供应商趋之若鹜。

　　销售员人人手持PDA

　　在上品折扣的店面，所有的销售人员都拿着PDA（手持电脑设备）。如果你看中了某件衣服，销售人员会用PDA打出小票，你再去收款台结账。这个小小的PDA，使得上品折扣成为全国唯一一家做单品数据管理的百货公司。

　　国内的传统百货公司实行联营制的经营方式，请来品牌商比如Nike来开门店，最后根据品牌商的销售额实行流水倒扣。供应商进来之后有一个户头，结账的时候，卖了多少知道，但卖了什么不知道。近几年来，如何有效地掌控单品信息成为百货业共同关注的一个话题。

　　尹松说，上品折扣的每一件商品信息都在数据库中，依靠这个平台，可以方便管理，及时了解库存信息。有了单品管理，还可以与品牌商分享信息，了解什么类型、什么价格是最好卖的，便于品牌商了解在上品折扣所有店面的货品动态，及时调配商品。

　　“传统的百货连锁只是‘商号的连锁’，只有做到统一的单品数据库，才能使边际成本下降。”尹松认为，中国是一个供给过剩的市场，比如随便找几个人开店招商，也可以把商场摆满，但摆满之后，持续优化的过程才是关键。

　　现在只练内功

　　“我们要求全北京最低价，与供应商的合同条款中明文约定。”上品折扣总经理助理刘宏说。

　　那么，上品折扣是凭什么要求供应商的最低价呢？尹松介绍说，在北美和欧洲，服装业有三个通道，分别是正价通道、优惠价通道、奥特莱斯。中间这个通道，是以优惠的价格售卖商品，他们不是过季的，而是一个正价通道的补充。很多企业毛利润的50％来自于正价通道以外的其他两个通道。

　　而中国是先到正价通道，卖不动去折扣店，最后只能清货，这是一个跳楼式的销售，跳楼式是最没有利润的。上品走的就是优惠价通道。有一次，李炎在美国的niketown（耐克城）给女儿买了一双鞋，后来在上品亚运村发现一模一样的鞋，比在美国还便宜。尹松表示，品牌商可能刚开始害怕其他渠道会冲击正价百货，但是慢慢会发现，在正价百货的毛利率比较高，但在上品折扣则可以实现毛利额的最大化，即用毛利率乘以周转率。

　　服装企业进军电子商务，在近两三年是个热门话题，也孕育出了凡客诚品（vancl）、好乐买（Okbuy）等一大批品牌企业以及品牌平台。上品折扣也不例外。去年5月16日，上品折扣网上线，第一个月的销售只有几万元，而现在是几百万元。尹松说，建设电子商务的初衷是想多提供一个渠道，另外，也是想为实体店服务。因此对于缺码断号的商品，在网上很方便地就可以找到。但做了一段之后，发现电子商务的成长性很高，公司才重新考虑，应该把电子商务当做一种很重要通道，毕竟多渠道模式营销是全球趋势。

　　到目前为止，上品折扣并没有考虑到进军其他城市，也没有进行过融资。尹松说，他们也在思考折扣业态到底适合什么地方，第一步就只在北京，通过精细化和差异化的管理，估计有几十家店就足够，现在只练内功。