编者按：不管是不是商家在利用媒体进行炒作，从2002年的北京车展开始，动辄数百万元乃至上千万元的豪车，的确都留在了中国，没有像以前那样怎么运来怎么运回去。

　　然而劳斯莱斯、迈巴赫、宾利、世爵……这些车为何价格如此高昂？谁在消费这些顶级奢侈品？经销商是如何来寻找这些豪车的买主？这些买主具有怎样的群体特征？这些都带着些许的神秘和故事性。

　　日前宾利北京梁国宁总经理接受了媒体采访，解密宾利的故事……

　　宾利为何能卖到888万元

　　记者：一谈到宾利，大家都是既向往也神秘，也请您给我们揭开宾利汽车的面纱，首先请您简单介绍一下宾利还有宾利北京的情况。

　　梁国宁：其实宾利在国内也不是太神秘的，过去几年间，宾利在国内已经慢慢建立起它的知名度和它的品牌。

　　最开始的时候，宾利在2002年北京车展的时候有一台728卖888万，当时有一个轰动，很多人不明白，为什么一台车能卖到800多万。

　　记者：当时好像比较贵的车也就150万。

　　梁国宁：这个有争议，很多人对宾利品牌引起了很大的兴趣，到底什么车能有这么价位。爱车的人士都是听过宾利个这个品牌，但是真正能看到，能摸到的很少数的人，平常我们在街上也很少看到宾利。通过车展，我们才可以比较近的距离去真正地欣赏宾利。所以慢慢地通过很多的车展，不光是北京车展或者上海车展这些比较国际性的车展，也有通过比较小型的，地区性的车展让大众多一点很近地靠近宾利，多了解宾利，到底是什么。比如说有一些潜在的客户，可以真正坐在宾利上去摸宾利，感受宾利。其实说车，你看上去从它的线条去比较，跟别的车，从外面去感觉，坐在里面也是另外一种感觉，就好像穿衣服一样，你穿一套西装看上去都是西装，一套西装，为什么有的西装是两千元，有的能卖到几万块，看上去是一样，穿上去马上能感觉出来是不一样的。

　　记者：宾利汽车在国外叫本特利，是在1920年的时候……

　　梁国宁：还没有证明，当时不同的媒体有不同的名称，其实在香港一直以来都是叫宾利，国内开始的时候还没有统一的名称，所以本特利跟宾利，其实过去几十年都是叫宾利。

　　记者：大家对于宾利的价值非常关心，比如说当时第一台车是888万，包括现在欧陆的跑车要300万，它的价值到底是在哪儿，为什么定到这个价格？

　　梁国宁：第一台888万是加长版的宾利，我们叫728，因为比普通加长版更长了728毫米，所以起了728这个名字。现在热门版的，4门版是欧陆飞驰，欧陆飞驰定价是298万。从这个价位开始是有五座位的欧陆飞驰到四座位的欧陆飞驰，还有欧陆GT，有普通版的欧陆GT，还有豪华版的欧陆GT，还有再往上的雅致系列的，雅致ROL，还有雅致728加长版。另外还有一个系列是敞篷的AZURE。宾利从开始最高端的价位，因为国内爱车不光是国内的人，全球性对宾利的认知也是以前老认为宾利是老人家的车，都是司机开的，但是慢慢地很多爱车人士都希望去开，而且慢慢年轻化。现在最年轻的宾利车主是二十来岁的，不再是老人家的车。

　　记者：等于这个车的品牌是很悠久历史的，但是车的系列在兼顾到年轻化的趋势，包括跑车这块。

　　梁国宁：跑车、敞车，都有的。现在生产宾利车的厂房有超过60年的历史，它也是在英国克鲁郡里面，克鲁郡有超过一半的居民都是在宾利汽车的厂房工作的，不是在里面工作，它的行业或者职业都是跟宾利有一点点关系。

　　宾利60年的历史，手工制作做工精细

　　记者：大家很关心说宾利是手工制造，手工为什么能够做得这么精细，是不是有一些特殊的东西？

　　梁国宁：刚才说过它已经有60年的历史，60年的历史就是手工要练习练出来，不能一下子马上有手工，你教我怎么做，也有实践慢慢练习，慢慢培养技能。

　　所以手工是实践最重要的。

　　记者：所以是很精细，确实是手工的。

　　梁国宁：不是大规模的生产，我教你怎么弄就马上怎么弄，我教你怎么弄，还需要实践慢慢培育，然后才能有超凡的手工艺。而且他们是专一的，不是今天弄这个，明天弄那个，比如说生产一个方向盘，生产针脚的，他就是天天专注做方向盘，什么都练出来的。这是宾利的手工艺和大量生产的车不一样。有时你看上去是一样的东西，好像一样，为什么价位不一样，你摸一下，坐上去，有些是能感受出来的。

　　记者：比如说既然是手工的，是不是在个性化定制方面有很多选择呢？

　　梁国宁：那当然是，这个肯定有，这也是宾利品牌其中一个特点。基本上厂家没有提供的，举个最简单的从汽车的颜色，顾客可能家里有一个很有纪念性的东西，他很喜欢这个颜色，他可以要求给你专门调配车漆的颜色。一旦要这样做的话，这台车的生产时间当然会长，因为他给我们这个颜色色板，寄到厂方，厂方找油漆供应商油漆，然后喷涂到金属板，然后寄给客户，他看了以后满意，我们再按照这个配方进行最后的喷漆。包括内室的颜色。或者他有比较特别的，他要从后座椅上面加什么东西，放电脑或者放一些特别的，我们都尽可能为他配好，做出来。当然这跟时间有关系，因为一切都需要落实下来，我们厂方才能进行生产，不能说一边生产一边改。

　　记者：我现在能够感觉到宾利的汽车设计越来越好看或者说很时尚，这边请的是什么样的设计师，现在好像做得很好？

　　梁国宁：设计师是一个团队的，当然那个团队设计师有他们总部门的领导，没有说专门哪一个设计师去设计。

　　记者：现在国内的宾利销量和国际销量相比，整个宾利的销量在国内大概占到多少？

　　梁国宁：国内占的比例挺高的，但是具体的数字，去年总的销售在国内是130台，比起总的数据上是三大了，中国跟美国、日本。

什么样的受众群买走了宾利

　　记者：宾利的车很贵，网友很关心到底是什么样的人买走了宾利，能不能大概描述一下什么样的人，第一他有能力消费宾利，什么样的人比如性格或者特征会考虑宾利？

　　梁国宁：当然首要的条件是他能够负担昂贵的价钱去使用宾利。

　　因为国内买车跟国外不一样，国外买车往往是通过银行贷款手段去买车，他有几百万现金也不一定掏现金出来，因为国外买车的习惯是不一样的，比如说他们的车很多时候往往都不是用私人名义登记的，可以用有限公司的或者是集团的名义去登记，用集团的名义可以通过银行贷款买车。但是国内的消费都是以现金为主。

　　记者：买宾利基本上银行不给贷款吗？

　　梁国宁：一般我们的客户不需要贷款，完全是一次性付款。所以能付一次性付款的都是很有钱的客户，他们的年龄从二十来岁，往上没有限制。

　　记者：他们大概是从事什么行业？

　　梁国宁：行业范畴是很大的，主要都是金融行业、房地产为主的。

　　记者：您认为与宾利的竞争品牌有哪些？

　　梁国宁：从价位上做一个比较，汽车行业竞争品牌是从价钱的定位，比如说有最大的竞争可能是劳斯莱斯，豪华系列有可能是有法拉利、玛莎拉蒂，都是同级别的竞争对手。但是一般我们不会用竞争，因为能到这个价位选购他喜欢的汽车，基本上我们都不认为存在什么竞争，只是喜欢这个品牌或者喜欢这个款。他有这个习惯，买这个宾利或者买那个品牌，他买这个样子或者这个服务或者这个感觉，我们说感觉是非常重要，不同级别的高产量的汽车有很多竞争对手，他们通过不同的定位，可能通过价格进行竞争，但是到这个价位的车，基本上不存在用价格战来进行竞争，不存在这样的情况，基本上价钱定了，就是看客户或者我们的客人潜在客户喜欢什么东西，喜欢这个就买这个，喜欢那个就买那个，或者是两个都买，或者先买这个，晚一点再买另一个。

　　记者：买车的人在豪华汽车领域里不只是只有一台宾利。

　　梁国宁：不只是有一台宾利，还有其它的车，宾利有不同的型号，有一台GT，GT是周末开，另外有一台雅致是公务用，也有。

　　如何寻找宾利车的买主

　　记者：拥有宾利的车主会根据自己的个性做选择。 我看到一个资料，说北京有能力买宾利的大概是一千五百人左右，我们通过怎么样的方式去寻找这些人？

　　梁国宁：我们没有特意寻找客户，一般我们是通过媒体展厅或者车展让这些客户知道我们现在有什么汽车或者现在有什么新的型号，他们看到了，跟我们联系。或者我们有一些老的客户，比如说已经买了雅致的客户，当我们有新的型号出来的时候，我们跟他们联系，邀请他过来，或者给他介绍这款车，基本上我们没有突然之间打个电话去找某某先生，宾利的销售经理给你介绍一下宾利车，我们没有这么做。

　　记者：等于说依靠媒体宣传还有购买车主的口碑的营销，其实是相当于很多人找上门来买宾利。

　　梁国宁：可以这样说。刚刚你提到另外一个很重要的就是我们的口碑。因为能买宾利或者这个价位的车主他们都是有一个圈子，他们都是买着宾利或者开一个高尔夫或者聚会的时候，某某先生开了一个新车，我去看看挺好的，我也要一台。这种情况都有。

　　记者：采用一些小众的推广方式，和其它的品牌做一些联合或者自己搞一些固定的，每年都会搞一些活动，有没有？

　　梁国宁：每一年都会搞一些比如时尚的活动或者高尔夫球比赛，我们都有搞过。或者营销品牌，厂房我们一直跟百年龄手表都有一个合作方式推广。我们GT系列中间的时钟都是百年时钟。

　　记者：在销售过程中，到了展厅之后，会享受到一些服务，这块有没有一些服务？

　　梁国宁：客户到了我们展厅之后，我们跟客户了解什么是宾利，让他知道宾利。有时候客户到了我们展厅，已经很清楚宾利的历史，主要是通过销售人员知道了解客户的需要是什么。推荐这个型号，然后通过厂方的软件了解什么样的配置，什么样的外观颜色配合什么样的内饰、颜色，皮，都可以通过厂方提供的电脑软件，通过大屏幕看到这样的配合是什么样，合不合适。

　　记者：我也去过宾利展厅，感觉像雪茄吧的感觉。

　　梁国宁：有，其实购买汽车的过程也是一种享受，我们不同大量生产的车，什么颜色，只能配这种颜色，有货或者没货。通过在展厅，销售人员在一种很轻松的情况下，慢慢去选，慢慢去挑，挑中这个颜色，我要感觉一下这个皮，我们有真正的皮是什么样的，也有实在的颜色，让客户去慢慢挑选。这个过程其实也是一种享受，因为销售人员提供最好的服务。

　　记者：在网络方面，对于一个豪华汽车有什么好的推广方式吗？或者您认为网络是豪华汽车好的推广方式吗？

　　梁国宁：网络绝对是豪华汽车非常有用的，非常有效的推广方式。因为所谓潜在的客户，他今天没有能力，不代表明天没有这个能力，对喜爱汽车的肯定现在通过网络可以了解到很多对不同品牌汽车的信息，通过网络，厂方有专门的网站，让大众去了解宾利，现在有什么最好的型号，全世界在哪里能找到分销商，全世界在哪里能找到售后服务，通过厂家的网站都能探寻到关于宾利最新的信息，甚至在宾利的网站也可以有自己的选配，有一个项目，你可以选择要绿色的，自己在网上可以调配一下，都可以。在展厅里通过我们的光盘可以在短时间内可以看到你喜欢的选配。

　　记者：首先网络是一个非常好的宣传手段，另外网络对宾利的官方网站也是很好的展示方式，让很多没有办法马上来到现场的人……

　　梁国宁：对，自己在网站上面有一个初步的选择。他通过网站也可以跟厂方索取手册，你可以提供地址，厂方把有关的资料寄给你。

　　记者：网络是很好的宣传推广的平台。

　　梁国宁：现在所有的，不光是汽车，不同的产品都是需要通过网络去进行销售、推广，让更多的人去认知这个产品。

　　记者：网络很互动，可以交流，你在后台可以看到到底什么地方的人点的？

　　梁国宁：也可以，我不知道厂方有没有通过网站最后了解网站有多少人看过或者有没有通过网站调配自己的车是什么样，然后分析资料，了解到底什么颜色让人喜欢的。这个我不太清楚。其实可以做到这点。

　　下半年推出358万的宾利GTC

　　记者：您觉得宾利在下半年会有哪些新的活动或者新车上市呢？

　　梁国宁：最新的车就是GT系列新的成员就是敞篷的GT，就是GTC，后天开始在我们展厅里展示，是全北京第一台的展示。

　　记者：这是硬顶的还是软顶的？

　　梁国宁：软顶的，很多品牌都流行硬顶的，叠篷的，我们已经有硬顶的GT，所以用软顶的GT。

　　记者：GTC大概是多少钱？

　　梁国宁：定价358万。

　　记者：它的性能方面？

　　梁国宁：性能方面跟GT差不多，5秒312公里的最高时速。

　　记者：什么排量？

　　梁国宁：是6公升的，W12的发动机，双涡轮增压，马力是475。

　　记者：对宾利有感兴趣的客户？

　　梁国宁：感兴趣的人士都可以到我们展厅去参观。

　　记者：这次来的这辆车是什么颜色？

　　梁国宁：这是浅湖水蓝颜色的，非常有特色的一种颜色。

　　记者：这个车主应该是蛮年轻的人吧？

　　梁国宁：非常年轻。这台车已经有客户订出去了。

　　记者：一般订押金，前期要交多少钱？

　　梁国宁：如果现在落实、选配，从厂方下订单，最快要五到六个月，除非我们自己有一些库存。比如有些库存车是我们自己订下来，这个客户对我们订下来的颜色跟内饰都满意的，可以早一点，否则的最快都是五个月以上，因为生产线下来之后还要空运到国内，办出关，也要六个月的时间。

　　记者：这个车是跑车吗，这个跑车我想定这个车，首先要交多少钱？

　　梁国宁：首先一般我们定金是50%。余款是提车的时候再付。

　　记者：我们相当于是订单式的营销，你想买先交钱，再给你生产。

　　梁国宁：对，因为有些车要求的选配或者特别的颜色，不是所有人都能接受，如果我订过来，他的颜色比较特殊，不一定能找到其他的客户买这台车，所以我们对分销商有一定的保障。

　　记者：现在很多人想买宾利，而且想马上开上宾利，是不是会有这样的情况，对于这个车大家想尽快开上，而且会押一些订单，这样英国的工厂能不能扩大工厂，还是说一定是这样？

　　梁国宁：没有办法了，工厂就是这么大，今年克鲁郡的生产工厂有超过60年的历史，也没有打算在短期内扩充工厂。

　　记者：工厂大概有多少人？

　　梁国宁：总体来说是4500人。

　　记者：等于说是全世界的宾利在那里生产。

　　梁国宁：只有两条生产线，一条生产线是生产欧陆系列，一条生产线是生产雅致系列的，很限量的，只能生产这么多，一年就这么多，一年两千到三千台，现在已经是厂家最大的生产量，基本上现在宾利车是供不应求， 限量在过去几年都是供不应求的。

　　记者：现在按您说的比例，中国大概至少占到10%到15%的全球销量？

　　梁国宁：差不多。

　　记者：宾利在中国的增长速度怎么样？

　　梁国宁：在过去几年是增长非常快的。宾利在国内有分销商是从2002年开始，基本上每一年都有很大的增长，特别是在前些年开始，我们增加了欧陆系列的车，因为过去只有雅致。

　　记者：雅致相对来讲是比较公务型。

　　梁国宁：雅致的价位是超过四百万以上，我们的门槛已经降低了，更关注到年轻人的市场。

　　后记：消费顶级奢华车的道德风险

　　与奔驰、宝马这样的常用豪华车型相比，劳斯莱斯、宾利、迈巴赫这样的品牌，无疑代表着更高层次的奢华与享受。国内处于社会阶层金字塔最顶层的富人，显然对消费这样的奢侈品充满了热情：基本上现金一次性付清，宾利可以买几辆，这样的手笔估计会让国外的富人都咋舌感叹。

　　按照梁国宁的说法，目前中国大陆已经成为宾利全球第三大市场，仅次于美国和日本。日前，劳斯莱斯全球第八十家展厅在成都开业，这是其在大中华地区的第五家展厅。据悉，目前中国是劳斯莱斯的第三大市场，仅次于北美和英国，但两年内中国将取代英国成为劳斯莱斯的第二大市场。这样的市场潜力，即使对于劳斯莱斯、宾利这样见过无数大场面的品牌来说，也是一种绝对诱惑。

　　不过，对于消费这样的顶级奢侈品的人群来说，有时不得不冒一些道德层面的风险：巨额财富是如何积累的？在追求奢华享受的同时，有没有担负起与自己能力相对应的社会责任？个人修养能否与豪华车的内涵与文化相匹配？……一系列的追问背后，车主们最怕被人称为“暴发户”。

　　也难怪，这些车主们为何显得神秘。或许，他们不得不低调些，低调些，再低调些。